Често ни се налага да убеждаване някой да извърши нещо. Може да става въпрос за това да убедим приятелите си да посетим точно определено заведение при положение, че всеки от тях настоява за друг бар или дискотека. Или пък ако сме ученици, да искаме да убедим родителите си, че няма да си пилеем парите за глупости, ако ни увеличат джобните. Това е част от човешките взаимоотношения и освен ако постоянно не отстъпваме, няма как да го избегнем. Има различни начини да постигнем това което искаме. В много случаи зависи и от човека, който искаме да убедим - при едни работят едни тактики, при други - други, а при някои "упорити магарета" нищо не помага :)
Тук ще опиша накратко един от възможните методи - търсенето на обратния ефект. Това най-общо казано е изказването на такива аргументи, които всъщност да убедят човека срещу нас в обратното на казаното. При този метод обикновено (но не винаги) се изисква отсрещната страна да започне първа, а ние да "подкрепим" това което казват.
Може и да звучи сложно, но не е и това ще стане ясно от дадените примери. Много хора прилагат тази тактика успешно, дори без напълно съзнателно да знаят какво точно правят - просто за тях е естествено така да накланят везните в полза на дадено решение.
А сега примерът. Да кажем, че сме продавач-консултант в магазин, който продава компютри и части за тях. Идва клиент, който е решил да си купи външен твърд диск. Имаме на разположение два модела - с по-голям и с по-малък капацитет, съответно по-скъп и по-евтин. На човекът не му се дават много пари и мисли да си вземе по-малкия, все пак ни пита нещо от рода:
- "Извинявайте, нали ще ми стигне този диск за колекцията ми от цифрови фотографии, аз нямам чак толкова много"
Ние обаче искаме да продадем по-скъпия модел за да вземем по-голям бонус. Да пробваме да приложим тактиката на обратния ефект, казваме му:
- "Да, разбира се, този диск ще ви стигне за колекцията ви от снимки, а дори ще ви остане място и за някой и друг филм"
Вие уж потвърждавате неговото решение, но посявате семената на съмнението с втората част на изречението - "някой и друг филм". Човекът действително е мислил да използва външния диск само за да си пази снимките си, но сега започва да се чуди за бъдещите възможности за които сте му намекнали. "Дали няма да ми се наложи да пазя и някои филми? Сега почти не гледам нищо, но ако попадна на някой ценен филм? Или пък на цял сериал? Я по-добре да си взема по-големия диск..."
***************
Другият пример е за активно прилагане на метода на обратния ефект, без да чакаме отсрещната страна първа да заговори за това. Да кажем, че живеем в общежитие, но нашият съквартирант е доста мързелив и рядко мие чиниите, обикновено все ние го правим. Как да го накараме да се стегне? Не сме привърженици на грубия подход (да му лепнем два шамара), затова нека пробваме нещо по-изтънчено, казваме му:
- "Знаеш ли...и на мен както и на теб не ми се мият чиниите, защо се занимаваме с глупости, я да си купим пластмасови чинии, чаши, вилици и лъжици за еднократна употреба. Изчислил съм, че за целия семестър ще ни трябват еди-колко-си броя, което струва еди-колко-си пари. Да си делнем парите и да си решим проблема"
Много е вероятно тогава нашият мързелив съквартирант (особено ако е типичен беден студент) да каже - "ъъъ, не ми се дават пари, я по-добре да си ги мием, аз ще съм редовен".
Този пример демонстрира и една слабост на обратния ефект, човекът може и да се съгласи и тогава ще сме постигнали нежелания прав ефект - съквартирантът може да каже, че няма проблем, ще дава пари за чинии и прибори. Бъдете готови за такова развитие - приемете, че ще трябва и вие да давате своята част от парите за пластмасови съдове, или се върнете на старото положение ако предпочитате него (основно вие да миете), или пробвайте да го убедите с някоя друга техника ("Абе, не ми се обяснявай, <пляс, пляс два шамара>, почвай да миеш чиниите!" - това в кръга на шегата ;) )
За източник на тази статия е послужил този материал на английски:
How to Plant Ideas in Someone's Mind
Няма коментари:
Публикуване на коментар